Zdobywanie pierwszych użytkowników to zapraszanie odpowiednich osób do rzeczywistego użycia aplikacji i sprawdzanie, co pomaga im przejść od zainteresowania do uzyskania wyniku.
Ustal, kogo właściwie liczysz
Lista zapisanych adresów przypomina listę gości zaproszonych na spotkanie. Nie wszyscy przyjdą, a nie każdy obecny skorzysta z tego, co przygotowano. Dlatego przed promocją określ, co w Twojej aplikacji oznacza zostanie użytkownikiem.
Dla generatora CV możesz liczyć osoby, które przygotowały i pobrały własny dokument. Dla kalendarza boiska będą to osoby, które skutecznie zgłosiły lub potwierdziły rezerwację, zależnie od zasad działania. Dla kalkulatora gastronomicznego będzie to przeliczenie własnej receptury i odczytanie wyniku.
Pierwsze uzyskanie takiej korzyści nazywa się aktywacją. Samo konto bywa potrzebnym krokiem, ale jeszcze nie dowodzi, że narzędzie komukolwiek pomogło. Ustal zdarzenie oznaczające aktywację przed zaproszeniem kolejnych osób, żeby nie zmieniać definicji pod wygodny wynik.
Liczba 50 jest celem organizującym tę część pracy, a nie granicą potwierdzającą sukces produktu. Pięćdziesiąt przypadkowych kont może powiedzieć mniej niż mniejsza grupa regularnie wykonująca właściwe zadanie. Nie przedstawiaj osiągnięcia tego celu jako dowodu, że można już bezpiecznie zwiększać wydatki.
Zdecyduj też, czy liczysz ludzi, czy organizacje. W szkole językowej właściciel i pracownicy mogą używać jednego wspólnego narzędzia, ale decyzję o zakupie podejmuje jedna firma. Prowadź osobne liczby osób oraz szkół, zamiast traktować kilku pracowników jednej placówki jako kilku niezależnych klientów.
Wyłącz z wyniku własne próby i konta demonstracyjne. Osobno oznacz znajomych pomagających sprawdzić przyciski, jeśli nie mają potrzeby używania produktu. Ich pomoc jest cenna, lecz odpowiada na inne pytanie niż zainteresowanie odbiorców, dla których powstała aplikacja.
Przygotuj małą grupę startową
Nie zaczynaj od publikowania zaproszenia we wszystkich dostępnych miejscach. Najpierw upewnij się, że potrafisz pomóc osobie, która odpowie. Potrzebujesz działającego wejścia do aplikacji, krótkiej instrukcji pierwszego zadania i sposobu kontaktu w razie utknięcia.
Wybierz wąską grupę, którą umiesz rozpoznać po zachowaniu. „Ludzie pracujący w edukacji” to bardzo szeroki opis. „Osoby prowadzące małe szkoły językowe, które ręcznie ustalają terminy lekcji próbnych” wskazuje sytuację, do której możesz dopasować pokaz.
Przygotuj zaproszenie wyjaśniające zadanie oraz obecny etap produktu. Przykład: „Przygotowuję narzędzie do zapisywania na lekcje próbne i szukam osób, które organizują takie zapisy; podczas próby ustawisz dostępne godziny i sprawdzisz zgłoszenie kursanta”. Dopisz, jeśli będziesz uczestniczyć w uruchomieniu osobiście.
Nie obiecuj oszczędności czasu, której jeszcze nie zmierzono. Możesz powiedzieć, że sprawdzasz, czy wspólny formularz ograniczy przepisywanie informacji. Taka propozycja nadal jest konkretna, a uczestnik rozumie, że pomaga ocenić wczesne rozwiązanie.
Ustal, ilu osobom jesteś w stanie pomóc przy obecnej dostępności. Zapraszaj kolejną małą grupę po obsłużeniu poprzedniej, zamiast zbierać zgłoszenia bez możliwości odpowiedzi. Wielkość grupy wynika z czasu potrzebnego na uruchomienie, nie z uniwersalnej normy dla nowych aplikacji.
Przygotuj również spokojną odpowiedź dla osoby spoza wybranej grupy. „Ta wersja obsługuje pojedynczą placówkę; zapisy między oddziałami nie są jeszcze dostępne” pozwala zakończyć rozmowę bez dopisywania nowej funkcji pod każde zgłoszenie. Zachowaj taką potrzebę do późniejszej oceny, ale nie zmieniaj przez nią automatycznie zakresu próby.
Wybierz miejsca dotarcia
Kanał pozyskania to droga, którą odbiorca dowiaduje się o aplikacji. Może nią być polecenie, wydarzenie branżowe, grupa dyskusyjna albo współpraca z osobą prowadzącą szkolenia. Wybierz na początek takie miejsca, w których naprawdę występuje zadanie obsługiwane przez Twój produkt.
| Miejsce | Kiedy pasuje | Jak zacząć |
|---|---|---|
| Własna sieć kontaktów | Znasz osoby wykonujące dane zadanie | Poproś o przedstawienie zainteresowanej osobie |
| Społeczność branżowa | Uczestnicy rozmawiają o podobnych trudnościach | Sprawdź zasady i uzgodnij publikację zaproszenia |
| Spotkanie lokalne | Produkt dotyczy konkretnego miejsca | Pokaż zastosowanie w rozmowie z organizatorem |
| Partner szkoleniowy | Uczy przyszłych użytkowników | Zaproponuj wspólną próbę na przykładzie z zajęć |
Dla rezerwacji lokalnego boiska rozmowa z zarządcą i organizatorami regularnych meczów może być bardziej trafna niż ogólnopolska grupa miłośników nowych aplikacji. Osoby zainteresowane technologią mogą chętnie kliknąć, ale niekoniecznie mają powód rezerwować ten obiekt.
W społeczności branżowej zacznij od przeczytania zasad i dotychczasowych rozmów. Jeżeli promocja wymaga uzgodnienia, skontaktuj się z administratorem. Przedstaw się jako autor aplikacji, żeby pokaz lub odpowiedź na pytanie nie udawały niezależnego polecenia.
Nie kopiuj tej samej wiadomości do przypadkowych osób. Masowa wysyłka utrudnia dopasowanie propozycji, a odbiorca nie widzi powodu, dla którego zwracasz się właśnie do niego. Korzystaj z otwartych zaproszeń, uzgodnionych kontaktów i przedstawienia przez wspólną znajomą osobę.
Rozpocznij od niewielu kanałów, aby móc zapisać, co zadziałało. Jeśli jednocześnie opublikujesz dziesiątki ogłoszeń, trudniej ustalisz źródło wartościowych zgłoszeń. Pytanie „Skąd dowiedziałeś się o narzędziu?” wystarczy do pierwszego uporządkowania informacji, nawet jeśli odpowiedź będzie czasem niedokładna.
Zaproś do konkretnej próby
Zaproszenie powinno umożliwiać ocenę, czy udział ma sens. Podaj odbiorcę, zadanie, formę próby i sposób zgłoszenia. Jeśli aplikacja wymaga przygotowania danych, powiedz o tym przed spotkaniem, aby uczestnik nie odkrył tego dopiero po wejściu.
Dla kalkulatora gastronomicznego możesz napisać: „Szukam właścicieli małych lokali do sprawdzenia kalkulatora kosztu składników; podczas próby przeliczysz jedną recepturę na danych przykładowych lub przygotowanych przez siebie; zbieram uwagi o czytelności wyniku”. Taki tekst określa cel bez wymyślania ograniczonej liczby miejsc i pośpiechu.
Nie wymagaj przekazania prawdziwej listy klientów, pracowników czy kursantów tylko po to, aby pokazać działanie. Przygotuj dane demonstracyjne. Jeśli później uczestnik chce użyć własnych informacji, wyjaśnij wcześniej zakres próby i sposób ich obsługi, zamiast ukrywać te warunki w trakcie pokazu.
Po zgłoszeniu odpowiedz zgodnie z zapowiedzianą formą kontaktu. Możesz użyć krótkiej wiadomości: „Dziękuję za zgłoszenie; do próby potrzebna będzie przykładowa receptura z ilościami składników; jeśli jej nie przygotujesz, skorzystamy z gotowego zestawu”. Dopisz rzeczywisty kolejny krok, na przykład wybór terminu rozmowy.
Nie utożsamiaj zgłoszenia do próby z zainteresowaniem każdym przyszłym komunikatem. Trzymaj rozmowę przy uzgodnionym zadaniu. Jeżeli osoba rezygnuje, zakończ zaproszenie i zapisz powód tylko wtedy, gdy chce go podać.
Przy braku odpowiedzi możesz wrócić do wcześniej umówionego kontaktu, zamiast uruchamiać serię coraz bardziej natarczywych przypomnień. Wiadomość „Czy temat nadal jest aktualny?” pozwala odbiorcy zamknąć sprawę. Cisza nie mówi sama w sobie, czy zawinił produkt, termin, zaproszenie czy brak rzeczywistej potrzeby.
Pomóż osiągnąć pierwszy wynik
Pierwsze wejście powinno przypominać dobrze przygotowane stanowisko pracy. Użytkownik widzi, od czego zacząć, ma potrzebne materiały i wie, kiedy zadanie zostało zakończone. Pusta strona z listą ustawień może go zatrzymać, nawet jeśli wszystkie funkcje formalnie działają.
Przygotuj krótką ścieżkę pierwszego użycia. Dla rezerwacji boiska będzie to wybór obiektu, wskazanie godziny i otrzymanie jednoznacznego statusu zgłoszenia. Pokazuj te kroki po kolei, bez wymagania ustawiania rzeczy niezwiązanych z pierwszą rezerwacją.
Na początku możesz pomagać ręcznie. Osobiste przeprowadzenie przez ustawienie grafiku pokaże Ci, jakie pytania powtarzają się u kolejnych osób. Zapisuj jednak, co zrobił użytkownik, a co zrobiłeś za niego, ponieważ wspólnie osiągnięty wynik nie oznacza jeszcze samodzielnej obsługi aplikacji.
Po pierwszym wyniku zapytaj, w jakiej rzeczywistej sytuacji osoba zamierza ponownie użyć narzędzia. Dla szkoły może to być następny nabór, a dla generatora CV kolejna aplikacja o pracę. Nie wysyłaj codziennych zachęt do produktu, którego potrzeba pojawia się tylko od czasu do czasu.
W przypadku narzędzia zespołowego pomóż użytkownikowi przekazać sposób działania współpracownikom. Może wystarczyć krótka instrukcja ze zrzutem ekranu oraz opisem, kto potwierdza zgłoszenia. Bez tego pierwsza osoba będzie rozumieć aplikację, ale reszta szkoły pozostanie przy dotychczasowym notesie.
Nie rozdawaj nieograniczonego dostępu bez zastanowienia nad jego obsługą. Jeśli proponujesz próbę, jasno określ jej zakres i moment wspólnej oceny. Warunki powinny być czytelne również wtedy, gdy udział jest bezpłatny, a celem autora jest nauka lub rozwój projektu społecznego.
Zapisuj postęp i przeszkody
Do pierwszych prób wystarczy tabela w LibreOffice Calc, programie do arkuszy, czyli dokumentów z wierszami, kolumnami i obliczeniami. Ułatwia on porządkowanie danych oraz porównywanie grup zgłoszeń. Nie potrzebujesz od razu osobnego systemu do zarządzania sprzedażą. Opis LibreOffice Calc.
Dla każdego uczestnika zapisz źródło kontaktu, dopasowanie do grupy, datę zgłoszenia, rozpoczęcie próby, pierwszy wynik i uzgodniony następny krok. Do analizy możesz używać własnych oznaczeń zamiast pełnych danych osobowych. Oddziel status „nie rozpoczął” od „rozpoczął i utknął”, ponieważ wymagają innych działań.
Przeglądaj drogę od zaproszenia do korzyści etapami:
- Sprawdź, czy odpowiadają osoby z właściwej grupy.
- Ustal, czy po odpowiedzi rzeczywiście rozpoczynają próbę.
- Zobacz, czy osiągają wynik samodzielnie, czy z Twoją pomocą.
- Zanotuj, czy wracają przy kolejnej rzeczywistej potrzebie.
- Wskaż przeszkodę, którą sprawdzisz w następnej grupie.
Jeśli zgłoszeń jest dużo, ale ludzie nie zaczynają, przyjrzyj się wiadomości po zapisie i wymaganiom wejścia. Jeśli zaczynają, lecz nie kończą, obserwuj wykonanie zadania. Jeżeli kończą i nie wracają, sprawdź częstotliwość potrzeby oraz przydatność wyniku, zanim uznasz problem za brak promocji.
Uwzględniaj swój czas, nie tylko wydatki. Kanał może przynosić trafne zgłoszenia, ale wymagać długich pokazów, których nie zmieścisz w tygodniu. Zanotuj przybliżony nakład pracy wynikający z rzeczywistych prób i zastanów się, który powtarzalny etap można uprościć instrukcją.
Proś o polecenie po uzyskaniu korzyści. „Jeśli znasz osobę, która również ustala lekcje próbne, możesz przekazać jej ten opis” pozostawia decyzję użytkownikowi. Nie proś o przesłanie całej książki kontaktów i nie traktuj polecenia jako obowiązku uczestnika bezpłatnej próby.
Rozwijaj działającą drogę
Kiedy wiesz, skąd przychodzą odpowiednie osoby i co pomaga im zacząć, powtórz ten sam sposób dotarcia z kolejną grupą. Porównuj zachowanie osób zaproszonych podobną metodą. Zmiana grupy, komunikatu i pierwszego ekranu jednocześnie utrudnia wyjaśnienie różnicy w wynikach.
Płatna promocja ma więcej sensu, gdy potrafisz rozpoznać wartościowe zgłoszenie i obsłużyć je do końca. Przed wydatkiem określ maksymalny budżet próby oraz działanie, za które chcesz płacić. Samo zwiększenie liczby odwiedzin nie naprawi sytuacji, w której zainteresowani nie potrafią ukończyć zadania.
Po dojściu do przyjętego celu opisz, kim są użytkownicy, jak trafili do aplikacji i jakiej pomocy potrzebowali. Zaznacz także osoby, które zrezygnowały, oraz niewiadome dotyczące płatności lub dalszego używania. Taki zapis jest użyteczniejszy od samego komunikatu, że powstało pięćdziesiąt kont.
Podsumowanie w pięciu punktach
- Licz osoby uzyskujące rzeczywistą korzyść i rozróżniaj użytkowników od organizacji.
- Wybierz wąską grupę oraz miejsca związane z jej konkretnym zadaniem.
- Zapraszaj do jasno opisanej próby, którą potrafisz osobiście obsłużyć.
- Zapisuj źródło zgłoszenia, pierwszy wynik, potrzebną pomoc i dalsze użycie.
- Rozwijaj sprawdzony sposób dotarcia, zamiast oceniać sukces samą liczbą kont.
Co dalej
Temat „Opinie i testowanie” pokazuje, jak obserwować użytkowników i przekładać ich trudności na poprawki. Przeczytaj także „Marketing treści”, aby rozwijać docieranie do odbiorców, oraz „Wsparcie użytkowników”, gdy pytania zaczynają zajmować coraz więcej czasu.